Par Béatrice Arras, Consultante et Associée de Lincoln HR Group, Experte en Assurance.
Se positionnant comme un intermédiaire, l’agent général d’assurance représente une compagnie d’assurance en qualité de mandataire et a pour mission de placer des contrats et produits d’assurance auprès de la clientèle. Il a le statut d’entrepreneur indépendant et exerce en tant que professionnel libéral, tout en engageant la responsabilité de la compagnie dans sa relation avec les clients. Selon AGEA (Fédération Nationale des Syndicats d’Agents Généraux d’Assurance), le secteur de l’assurance compte plus de 13 000 agents généraux en France.
D’ici 5 ans, environ 30% des agents devront partir à la retraite, laissant un nombre important d’agences indépendantes sans repreneur. Le recrutement de nouveaux agents se retrouve ainsi au cœur des enjeux des compagnies d’assurance, nécessitant la mobilisation de collaborateurs de confiance d’ici les deux prochaines années. De plus, les profils recherchés pour exercer en tant qu’agent général d’assurance ont considérablement évolué depuis 30 ans. Les métiers de l’assurance exigent désormais un savoir-faire et des compétences aussi variés que complémentaires, amenant ainsi les entreprises à élargir et à diversifier leurs méthodes de recrutement.
Un métier nécessitant des qualités, plus qu’une expertise métier
De part sa relation avec la compagnie d’assurance qu’il représente et la réglementation régissant son activité, l’agent d’assurance dispose d’un statut particulier. En étant à la tête d’une agence, il a pour mission de gérer, développer et rentabiliser son affaire, tout en servant les objectifs de la compagnie et contribuant, par ses missions, au développement global de l’activité.
Le rôle de l’agent ne consiste pas seulement en la vente de produits d’assurance, il s’agit avant tout de pouvoir conseiller et apporter des solutions à ses clients. L’agent d’assurance doit également développer des aptitudes propres à l’entreprenariat, lui permettant de s’adapter aux évolutions du marché de l’assurance et aux nouvelles attentes des clients, qu’il s’agisse de professionnels ou de particuliers. Ainsi, savoir travailler de façon indépendante, être un bon gestionnaire, avoir la fibre commerciale sont des compétences indispensables. Enfin, bénéficier d’un réseau solide, avoir le goût des contacts humains et du management sont autant d’avantages pour réussir dans ce métier.
D’un point de vue financier, l’agent général d’assurance est assimilé à un entrepreneur reprenant ou créant une PME. Il s’engage à investir dans son entreprise, en rachetant un « droit de créance » ainsi que les moyens d’exploitation de l’agence. De ce fait, l’enjeu principal d’un agent d’assurance est d’élargir son portefeuille clients, afin de rentabiliser son investissement. Le soutien apporté par la compagnie d’assurance qui le mandate minimise la prise de risque et permet à l’agent d’optimiser ses compétences et de bénéficier pleinement des avantages du statut. La compagnie s’engage par ailleurs à racheter le portefeuille de l’agent lorsqu’il cesse son activité ; il bénéficie donc d’une garantie de reprise.
Ceux qui démontrent un intérêt pour l’entreprenariat représentent donc des profils intéressants parmi les candidats au poste d’agent général. Ils sont ainsi de plus en plus nombreux chaque année à sauter le pas de l’entreprenariat. Pour les personnes souhaitant se mettre à leur compte, la gestion d’une agence d’assurance en propre est une réelle opportunité de carrière.
Devant la complexité et la diversité des profils spécifiques à l’agent d’assurance, les sociétés d’assurance se retrouvent confrontées à de véritables problématiques de recrutement, nécessitant un accompagnement dans l’identification des agents de demain. Le besoin de recruter et les exigences s’étant intensifiés, les spécialistes du recrutement se trouvent face à un challenge de taille.
Déceler les meilleurs profils : un véritable enjeu pour les compagnies d’assurance
Pour assurer la pérennité du métier d’agent, les sociétés d’assurance doivent aujourd’hui faire progresser le niveau de ces agents en termes de professionnalisme, de compétences et de performance, en ciblant les meilleurs profils. La réelle difficulté ne concerne pas tant la pénurie de main d’œuvre, mais plutôt une méconnaissance du métier. Lors de réflexions sur les évolutions de carrière, les personnes n’ont pas toujours le réflexe « agent général d’assurance ». La connaissance du marché de l’assurance n’étant pas le critère prédominant, les spécialistes du recrutement ont ainsi la possibilité d’ouvrir leurs recherches à des « entrepreneurs dans l’âme » et d’utiliser les différentes techniques de recrutement permettant de déceler les compétences recherchées chez les différents postulants.
L’identification de profils disposant des qualités requises pour exercer la fonction d’agent d’assurance nécessite donc une étude « transversale » que les experts en recrutement peuvent effectuer grâce à leur savoir-faire. Leurs activités sur ce secteur sont ainsi amenées à se développer autour de cette problématique sur les cinq prochaines années. L’objectif est de pérenniser le secteur de l’assurance et de faire des réseaux d’agents, des réseaux d’entrepreneurs à la tête d’agences multi-spécialistes. Pour relever ces nouveaux enjeux, les compagnies d’assurance devront ainsi inévitablement faire évoluer leur processus de recrutement habituellement basé sur la cooptation, ainsi que le profil des candidats recherchés, tout en renforçant et adaptant les dispositifs de formation des agents généraux.
A propos de Lincoln HR Group :
Lincoln HR Group, expert du conseil en recrutement et solutions RH, accompagne les entreprises grands comptes et PME dans leurs enjeux RH : évaluation, recrutement, formation, coaching, GRH externalisée. Né du rapprochement de Lincoln Associates et Opteaman, le groupe conjugue les savoir-faire de ces deux cabinets reconnus aux compétences complémentaires.
Lincoln Associates, cabinet conseil en recrutement par approche directe, propose aux candidats et entreprises partenaires ses services spécialisés sur les secteurs de la Finance, de la Banque et Assurance, du Juridique et Fiscal, des Technologies, des Médias et Télécommunications, des Achats et Supply Chain, de l’Immobilier. De la recherche et la sélection de candidats jusqu’à la conduite de projets de recrutement d’équipes Opteaman, cabinet conseil en RH, s’appuie sur une expertise unique d’évaluation, de formation et de coaching. L’ambition du groupe : donner une autre vision du conseil en recrutement en proposant aux entreprises une offre complète de services RH et aux candidats, un accompagnement de carrière pérenne, dans le respect de la valeur humaine et des engagements pris. Présent en France et à l’international, Lincoln HR Group compte 41 collaborateurs et a réalisé un chiffre d’affaires consolidé de 5,1 millions d’euros en 2009.
Plus d’informations : www.lincoln-associates.fr et www.opteaman.com.
