Ce livre blanc, né d’une initiative de la commission SaaS de l’ADEN (l’Association pour le Développement de l’Economie Numérique) et soutenu par l’ADEN, Orange Business Services et compuBase s’intitule «Quelle place pour la distribution indirecte sur le marché du SaaS ?». Il a pour objectif l’analyse des enjeux, des perspectives et des opportunités qu’offre le SaaS pour le canal de distribution indirect IT en France.
En réunissant leurs différents domaines de compétence, Orange Business Services, l’ADEN et compuBase ont mené une enquête auprès d’un panel de 50 éditeurs et 100 revendeurs afin de confronter les visions sur le sujet du SaaS et du Cloud. Le livre blanc de près de 80 pages qui en résulte est un véritable état des lieux qui permet d’établir les points de divergence des différents acteurs, de comprendre la structuration nécessaire de ce marché et les défis liés à la distribution indirecte, et de proposer des recommandations pour l’avenir.
Parmi les nombreux autres sujets traités dans le livre :
La question de la relation contractuelle avec le client : « Les partenaires ne veulent pas intervenir en tant qu’apporteur d’affaire mais garder la relation directe avec le client tant au niveau de la détection des opportunités, de la validation des besoins et le paramétrage ou la formation, ce que ne contestent pas les éditeurs. Mais les revendeurs veulent aussi garder la maîtrise de la facturation et la propriété du contrat. Il semble donc que la bataille de la facturation sera un des points chauds des discussions entre les différents acteurs de l’écosystème. »
La question de la rémunération des revendeurs : « La difficulté d’établir le rôle de chacun dans la chaîne de valeur de la distribution rend difficile un accord sur la rémunération ou la structure de la rémunération. Fort logiquement pour le revendeur l’effort commercial amenant la vente doit être récompensé dès le départ et couvrir l’intégralité du contrat. Pour les éditeurs, soucieux de leur trésorerie, la rémunération doit être étalée dans le temps. »
Le débat sur la durée des contrats : « Idéalement les éditeurs souhaitent un contrat rémunéré établi avec le client sur la base de 36 mois, les revendeurs pour leur part, plébiscitent le contrat de 12 mois ou sur une durée fixée par le client. »
La valeur ajoutée des partenaires : « L’éditeur pense que le rôle du revendeur est de développer le marketing auprès des clients sur son produit. Le revendeur pense pour sa part que c’est à l’éditeur de faire connaître son produit, et que le rôle du partenaire est de connaître ses clients et leurs besoins. Du coup le revendeur veut surtout consacrer ses efforts sur l’acquisition de compétences techniques alors que l’éditeur pense qu’il devrait acquérir des compétences marketing. »
Le rôle du grossiste : « Les éditeurs pensent que le grossiste perdra son rôle de gestionnaire des flux financiers et deviendra plus un agrégateur de partenaires… » « Les grossistes seront challengés dans leur rôle d’agrégateur par les hébergeurs qui ont eux la légitimité pour expliquer que leurs solutions correspondent aux besoins du marché… »
En se limitant volontairement à une approche très pragmatique, ce livre blanc intéressera tous les acteurs du marché du Saas, en particulier les éditeurs et les revendeurs/VARs, mais également les pouvoirs publics.
Ce livre blanc soulève en effet également des interrogations qui s’adressent plus particulièrement aux pouvoirs publics sur la nécessaire structuration de ce marché :
– le besoin de clarification en matière juridique, réglementaire et technique lié au stockage des données tant en France qu’en Europe
– un cadre juridique européen adapté aux spécificités du cloud et du Saas. En effet, du fait de la nature dématérialisée du service et qui s’affranchit des frontières, se pose la problématique de la responsabilité des acteurs qui ne sont pas nécessairement sur le territoire du service rendu ;
– le besoin de financement pour les éditeurs et revendeurs lié au changement de business model : le financement de nouvelles solutions applicatives en « full web » et le passage d’un modèle de vente de licences à celui de vente d’abonnements ;
– un référentiel en matière de cahier des charges adapté aux appels d’offres publics.
Au sujet de ce livre blanc, Jack Mandard, PDG de compuBase, déclare « De façon cyclique, notre industrie fait face à de grands changements permis par les avancées technologiques, cependant rarement dans le passé un changement a impacté d’aussi nombreux pans de l’activité tel que va le faire le développement du Cloud et du SaaS. Même si le phénomène va se développer dans le temps, il aura des conséquences profondes dans l’organisation de la profession et dans les relations entre les partenaires. Nous avons essayé avec l’ADEN et Orange Business Services d’apporter à travers un travail rigoureux et complet entamé dès juillet l’année dernière de nombreux éléments de réflexion. Nous sommes vraiment heureux d’y avoir réussi »
« Comme le démontre ce Livre Blanc, l’avènement du cloud soulève des enjeux économiques considérables, notamment en raison du changement complet de modèle industriel : si jusqu’à présent, c’est la vente – de logiciels et de matériel – qui prévalait, désormais, c’est la vente de services qui s’impose, remettant par la même en cause les positions concurrentielles dans toute la chaîne de valeur du secteur de l’édition et de la distribution de logiciels. C’est donc bien la sauvegarde et/ou la création de dizaines de milliers d’emplois sur nos territoires qui est en jeu » ajoute Olivier Midière, Président de l’ADEN.
« Ce livre blanc démontre que l’ensemble des acteurs est aujourd’hui conscient des opportunités liées au SaaS et de l’importance de nouer un ou des partenariats solides et structurants. 2011 sera une année charnière et déterminante pour le canal indirect », conclut Yazid Chir, Président de Neocles Corporate, filiale virtualisation d’Orange Business Services.
Accédez au téléchargement libre du livre blanc sur le site compuBase.biz ici
A propos d’Orange
Orange est la marque phare de France Télécom, un des principaux opérateurs de télécommunications dans le monde. Elle compte plus de 131 millions de clients, pour l’internet, la télévision et le mobile dans la majorité des pays où le Groupe est présent. En 2009, le Groupe a réalisé un chiffre d’affaires de 44,8 milliards d’euros (33,7 milliards d’euros sur les neuf premiers mois de 2010) pour l’ensemble de ses activités. Au 30 septembre 2010, le Groupe comptait 203 millions de clients dans 32 pays, dont 144,5 millions de clients du mobile et 13,3 millions de clients ADSL et fibre dans le monde. Orange est l’un des principaux opérateurs européens du mobile et l’accès internet ADSL et l’un des leaders mondiaux des services de télécommunications aux entreprises multinationales, sous la marque Orange Business Services.
Avec son projet d’entreprise « conquêtes 2015 », Orange s’adresse simultanément à ses salariés, à ses clients, à ses actionnaires et plus largement à la société dans laquelle l’entreprise évolue en s’engageant concrètement sur des plans d’actions. Ceux-ci concernent les salariés du Groupe grâce à une nouvelle vision des Ressources Humaines ; les réseaux, avec le déploiement des infrastructures du futur sur lesquelles le Groupe bâtira sa croissance ; les clients, avec l’ambition de leur offrir la meilleure expérience parmi les opérateurs grâce, notamment, à l’amélioration de la qualité de service ; et l’accélération du développement international.
France Télécom (NYSE:FTE) est cotée sur Euronext Paris (compartiment A) et sur le New York Stock Exchange.
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